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田庆丰:培训学校招生秘诀----独特卖点

e层楼   发布时间:2019-11-27   发布者:zhanhuihui
如今,在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多!而面对蜂拥而至的招生广告,学生和家长常常无从选择。
因为每个学校都说自己是最好的:
“本校拥有一流的师资——经验丰富的名师与资深外教” 。
“我们的教学方法新颖独特,我们拥有优质的教学服务”。
“本校一对一个性化辅导,立刻报名免费拥有1000元优质课程” 。
以上的文字,摘录自报纸上一些培训学校的招生广告。试想,有多少人会对这样的广告文案动心呢?
这就是我们所面临的一个情况:各个学校所提供的教材、教学方法、服务几乎大同小异。
学校应具有“独特的卖点”
怎样吸引生源呢?这个时候很多培训学校就想到价格了。为了快速进入并占领市场,他们往往采取的做法就是“促销打折”。
价格这个“市场的终极武器”或许能帮学校赢得短期的胜利,但学校同时也会因此流失大部分的利润。更可怕的是,学校的整个品牌形象将会受到严重的影响。价格的拼杀,最终只有两种结果:一是把自己给拖垮,二是被更有力的对手淘汰。
那么,有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生?
突破困境,从转换思路开始!即由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。
现在教育培训市场已经进入了买方市场时代,我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的心,从而激发学生报名,最直接的方式就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。
学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的理由!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!
学生的梦想又是什么?——快速,简单,轻松地学习,顺利得高分!
学生的喜好又是什么?——尊重,认同,快乐,新鲜,偶像,安全感!
我们必须帮助学生找出一个报名的理由——1个以学生利益为中心的理由,而不是以培训学校为中心的自嗨。由此形成我们的“独特的卖点”。
如何培养自己的“卖点”?
教育培训界的竞争一天比一天残酷,只要你想赢,只要你想胜出重围,你就无法回避一个重要的概念——卖点!卖点已经深入到我们日常生活的每个角落,我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子:
耐克鞋在卖什么?——运动精神!
沃尔玛在卖什么?——天天平价!
奔驰汽车在卖什么?——尊贵的身份!
农夫山泉卖什么?——有点甜!
杜康酒卖的是什么?——何以解忧,唯有杜康!
可以说,独特的卖点,就是决定你的学校能否胜出的核心竞争力!
有人会说:“不要和我说大理论,告诉我该这么做。”
那么我告诉你,如果你认为你没有独特卖点,也不要急,先让我们一起分析一下牙膏市场:
高露洁牙膏总是满腔热情地激发消费者对口腔护理的需求,不仅仅提升消费者的外表(牙齿和牙龈的健康)还提升其内在(清新口气带来的超强自信)。
云南白药牙膏所富含的“云南白药的活性成分”,打出的是“解决并预防牙龈出血、口腔溃疡”的卖点。
纳爱斯在中国首家采用透明管包装,使消费者在购买时可以一目了然,透明,看得见的品质。说白了就是实在没有卖点,把透明当成了卖点。
P&G竹盐牙膏通过向消费者介绍朝鲜历史悠久的竹盐的功效,传递一种用植物而非含氟牙膏的理念。
……
很多品牌的牙膏打造出来的卖点都不一样,事实上所有牙膏的化学成分都差不多!
我们的学校要打造自己的卖点,可以向牙膏市场取经。
怎样“售”出你的“卖点”?
学校所独有的“卖点”,让我们的学校鹤立鸡群。如果你借鉴上述做法依然成效不大,那就想想,到底是什么阻碍了学生报名?
为什么呢?影响学生下决心来报名的因素到底是什么?
学校品牌?
新东方这个牌子够大吧?但是新东方真正做得好的,无非就是北京、上海、广州和武汉这几个城市。扬州的新东方一直在亏本,而且从创校时的小亏到现在的巨亏!
所以品牌不是决定因素。
教材?
现在世面上,有没有真正具有绝对优势的教材呢?或许有,但是太少了。
“新概念”好不好,为什么新东方能做好,很多学校在有更好老师的情况下都没有做起来?
教师?
经常听到很多培训学校校长在抱怨,说学校招不到学生,最关键的是没有好的教师。
但是只要你出得起高工资,北京、上海那些最优秀的教师,甚至新东方的教师都可以把他们请来。老罗英语就打出了比新东方更有吸引力的课酬!
价格?
价格确实是影响学生报名的一个因素,谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育,但它真的是主要原因吗?
举个例子,一件衣服售价180元,可是买的人却不多。老板一气之下,将价格换成了680元,结果怎么样?抢购!
所以价格也不是影响学生报名的关键因素! 那么影响学生做决定的是什么?
是信任!学生的信赖感就是学校拥有的最大的财富。
你一定要明白这样一个事实:培训学校越来越多,每个学校都说自己是最好的,学生无法辨别真伪,他们做出决定的依据,就是因为“我相信你”。所以,竞争越是激烈的城市,信任感就越是珍贵。
这就要求我们,必须100%的站在学生的角度努力思考,该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁。
构建信任的四个步骤
(一)强有力地说出我们的独特卖点
思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处,而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了。
比如:我们能帮你缩短学习的时间。四个月的课程,用我们的方法只要两个月就够(具体说明为什么)。对家长来说,虽然我们的课程比其他学校是贵了点,但是节省下来的两个月时间,学生可以用来学习其他的科目,谁赢得了时间,谁就比其他同学多了份成功的保证;或者,对学生说,你只要认真学习两个月,省下的两个月,你就可以安心地去放松,学习和娱乐两不误!
要点:
1、必须100%地考虑学生的利益;
2、利益诉求必须具体化、数字化,越详细越好,一定要用肯定的语言;
3、利益可视化:你要用兴奋的语言,激动的表情,为学生描绘一副梦想的蓝图,让学生跟着你的思路,想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益。所以,这就要求我们,必须培训招生人员,让他们每个人都成为天才的演讲家。

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